贷后管理工作一般是指在银行放款之后针对银行贷款用途的管理，防止贷款挪作他用，密切检查和监控借款人还款能力变化和还款意愿,一旦发现不良还款记录要及时督促借款人和担保人履约还款，必要时依法及时提起诉讼或申请仲裁的整个过程。这个过程最核心的个人觉得应该是电催部门，电催真的不是纯粹打几个电话就了事的，是一门学问，是一门技巧，更是一门艺术。

       首先我觉得选对好的催收人员甚是关键。就电话催收岗位而言，所有的人员不外乎分成自信、进攻、内向羞怯等类型，每种类型都有自己的优缺点。我们一定要注意：用你的开场白赢得客户的注意，通话开始的语气和态度决定事态的发展;要以积极和信任的方式，而不是以批评的方式与对方交谈;尽可能给客户留点面子;克服客户的回绝，获得一个明确的付款承诺。电催人员一定要抱着：有耐心，不死心，不放弃，一定要坚持到对方愿意结清旧债才罢手！电催人员就是要具有很强的心理承受能力。很多情况下，收款实际上是客户和销售人员之间的心理较量。特别是遇到恶意欠账或态度不好的客户时，很多收款人往往会被对方的恶劣态度吓住，放弃了催收的企图心。因此，在电话说服过程中，一定要保持不卑不亢的态度，要保持平静的心态。这样给客户的压力反而比随意动怒要大得多。所以，我觉得如果说话都是吞吞吐吐，羞羞答答的，如何有中气来面对那些故意拖延时间还款，或者恶意迟还款的不良客户。

      

例：电催专员：你好！请问是XX吗？

      逾期客户：是的，你哪位？

      电催专员：请问你是不是在工行有个车贷，在本月25前是不是忘记还款了？

      逾期客户：我已经还进去了啊，你是谁？诈骗吗？

      电催专员：不知如何回答了·····

       这只是很常见的电催中会碰到的客户，在我们拿起电话打给客户的时候是可以肯定这个客户是逾期的，要么就是没有及时交月还，要么就是少交月还。这两种情况都会导致客户逾期，都会产生滞纳金等，但是就是有些客户以为晚交了会产生一百多甚至几百多的钱，这个时候如果电催专员没有做出快速的回答，跟解释，有些客户就会说出很难听的话。如果没有较强的心里素质是很难承受的。

       其次我觉得电催需要掌握一定的技巧。电话催收是一项很有挑战性的工作，面对复杂多变的客户群，每打一次电话，要让客户口头承诺还款，如何控制自己的脾气，迫使欠款客户作出还款承诺，难度很大。建议打电话时要注意：

       A、要有所准备，打电话以前要认真做好计划，把客户档案放在手边，做出文字的提示，并准备记录，对客户人群最好做出细分。

       B、要坚持自己的意见，与客户通话时，不要偏离目标，始终引导客户回到付清欠款问题上来。

       C、要及时，一旦做好准备，只要心情可以平静，不要犹豫，立即拨打电话。

       D、要给客户以紧迫感，让欠款客户产生今天就该付款的感觉。

       E、要机敏，要具备与人沟通思想的谈话知识，仔细聆听，随机应对，但始终保持文雅和礼貌的态度，即便对方十分粗鲁。

       F、要有礼貌，展示个人的专业性，树立自己的信誉，改善银行在客户脑子里的印象。

       G、要认真，对问题要清楚表达，一丝不苟，态度友好，但不轻浮。

       H、与人合作的态度，如果对方属于恶意拖欠，要显示出对对方的理解，并给客户出主意，提出给客户安排付款的建议。

        I、要重复，在通话中要不断提出付款的要求和欠款的数额。

        J、要明白收款是一项贷后管理的结束，好的催款也许会成为另一项营销工作的开始。在催收作业中会碰到很多诡计多端的客户，不时的会提出各种借口来拖延还款，这时专员应该要相当机灵，要具备各种借口的能力，反驳无理的借口，让客户无地自容。

         最后催收工作我觉得要抓住五大要点:“防，速，勤，持，变”

      “防”就是预防为主。所谓“上医治未病”、“防患于未然”，换言之，即是“预防胜于治疗”。预防最为重要且为收款的根本，客户良莠不齐，如果有眼无珠，或稍不留意，就很容易步入烂客户的陷阱，账款就很难收回。

      “速”就是讲求速度。催讨应收账款要够迅速，慢一步，就可能扑空。
      “勤”是指要勤快，要多跑几次，特别是碰上付款不干脆的客户，更是要经常上门催收。

      “持”是坚持的意思，催收也要讲求足够的毅力，要持之以恒。坚持虽是痛苦的事情，却能让你逐步把账款收回来。一个人收账，在行动之前，当然要详细慎重考虑；但是，在计划或方针定下之后，就要认定目标前进，不可再迟疑不决或中途动摇，这就是坚持的态度。
      “变”就是要懂得灵活变通。如何灵活变通？就是在考虑对客户出招时，可以根据彼此关系的亲密程度和可能的结果，灵活运用规避策略、让步策略、竞争策略、合作策略、妥协策略这五种基本策略，不断和客户进行沟通、协商，想方设法收回应收账款。无论采用哪一种方式，都必须考虑催讨的经济效益和对客户关系的影响程度；在考虑经济效益时，必须进行催讨过程的?价，充分做好催讨的准备工作，并选择最高效的催讨手段。

       总之要做一个好的催收员，要有理念，有技巧，有方法！让我们一起多学，多听，多问！

 

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